Санкт-Петербург Вакансий : 1096Резюме : 24
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Цель первого свидания — второе свидание

газета «ПРОФЕССИЯ» № 93 (1375) /15.08.2011 - 17.08.2011/

 

Успешность фирмы напрямую зависит от того, как ее сотрудники умеют продавать свой товар или услугу. Многие персональщики признают, что в отделах продаж наиболее сложно идет этап холодных звонков.

 Холодные звонки — дело тяжелое и практически бесполезное, это вам скажет любой менеджер. Но обзванивать потенциальных клиентов надо. А вот как сделать холодный звонок эффективным, рассказывают со-директоры компании ADCONSULT Александр Белгороков и Роман Пивоваров. Они предлагают специалистам по продажам не полагаться  на вдохновение, а использовать шпаргалки — скрипты. Слово получило распространение в сетевых играх и означает сценарий, описывающий и определяющий роль одного персонажа, его характеристики, поведение и взаимодействие с другими действующими лицами.

Способов поиска клиентов масса, но так или иначе в качестве первого шага нужно сделать холодный звонок. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим  в ответ: «Спасибо, не надо!». Что с этим делать?

Поможет хорошо работающий скрипт, считают консультанты. Первая «цепляющая» клиента фраза должна сразу захватить внимание потенциального покупателя чем-то ярким и необычным. Ее надо придумать и записать.

Не надо ставить задачу — продать первым звонком, советуют эксперты. Представьте, что вы бродите по торговому центру, ваш взгляд останавливается на обувной витрине, и вы решаете зайти в магазин и примерить какие-нибудь туфли, которые привлекли ваше внимание. И тут сразу у входа в магазин к вам обращается продавец: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то купить?». Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить...» А продавец не отступает: «Так вы будете покупать сегодня у нас обувь или нет?». С рациональной точки зрения, продавец действовал нормально. Но в этот магазин вы, скорее всего, больше не зайдете. Что же случилось? Продавец начал на вас давить, а этого делать нельзя, утверждают эксперты.

Когда по телефону говорят: «Я хочу предложить вам...», этой фразой отсекается большинство потенциальных клиентов. Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которое вам предстоит пройти с этим клиентов, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

·          выяснить, у кого обслуживается данный клиент

·          назначить встречу-демонстрацию

·          пригласить к себе на некое мероприятие

·          получить право позвонить клиенту еще раз.

Тут, как с девушками: цель первого свидания — второе свидание.   

Есть два классических возражения на этапе холодных звонков: «отправьте по электронке, мы вам перезвоним», «нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими поставщиками»  Нужно придумать, какие скрипты им можно противопоставить.

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще, предостерегают эксперты. Постоянно готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка. Когда продавец слишком долго готовится, изучает свои записи, лишь бы отсрочить момент звонка, - этот человек продавать не сможет. Как говорят Александр Белгороков и Роман Пивоваров, хороший холодный контактер за свой второй или третий день работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Самые распространенные ошибки холодного звонка — хвататься за телефонную трубку, не имея точного понимания цели предстоящего звонка. От звонка на авось разговор разваливается сразу. Необходимо четко сформулировать — что вы хотите получить в результате звонка? Просто поговорить — это не та цель, к которой следует стремиться. Лучше записать точно: назначить встречу, право на отправку прайса/презентации и т.д.» или « ответы на 4 конкретные вопроса». И это будет третий скрипт продавца.

При этом совершенно очевидно, что какими бы ни были скрипты-шпаргалки, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — от его настроя, уверенности в голосе, готовности сделать много «пустых» звонков, устойчивости к отказам. Технология создания скриптов может только упростить и облегчить задачу продавца, занимающегося холодными звонками.

По материалам ADCONSULT

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.