Санкт-Петербург Вакансий : 1096Резюме : 24
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Дмитрий Анчунов: Наши менеджеры по продажам выполняют просветительскую функцию

газета «ПРОФЕССИЯ» № 103 (1385) /07.09.2011 - 09.09.2011/

Рынок интернет-услуг – один из самых молодых и динамично развивающихся в России. Ежегодно петербургские интернет-провайдеры создают тысячи рабочих мест. Какие специалисты сегодня требуются провайдерам, и какими качествами нужно обладать, чтобы добиться карьерного успеха, «Профессии» рассказал генеральный директор компании InterZet Дмитрий Анчунов.

 

- В каких специалистах больше всего нуждается ваша компания?

- Ежемесячно мы подключаем более 10 тысяч абонентов. Такой поток требует квалифицированных специалистов – как консультантов и менеджеров по продажам услуг, так и монтажников, подключающих  к  линиям связи. В обоих случаях возможны  различные  графики работы – совместительство, неполная занятость или полный рабочий день.

 

- На какие деньги может рассчитывать соискатель, желающий у вас работать?

- Отдельные менеджеры по продажам ежемесячно зарабатывают свыше 60 тысяч рублей. Все зависит от самого человека, от его коммуникативных способностей и желания зарабатывать. Специфика работы менеджера по продажам такова, что большая часть работы приходится на вечернее время, когда наши потенциальные клиенты возвращаются с работы домой. Приходить на работу можно хоть в обед. Главное – чтобы человек ежемесячно выполнял определенный минимум заказов на подключение.

 

- Существует ли какой-то отбор в менеджеры по продажам? Или берете всех желающих?

- Раньше при отборе менеджеров по продажам мы делали ставку на активных людей, не боящихся устанавливать новые контакты. Недавно мы запустили программу организации центров обслуживания клиентов, чтобы масштабировать работу с клиентами. Сейчас мы активно открываем мобильные центры консультации в крупных торговых комплексах. Поэтому нам требуются консультанты – как студенты, так и зрелые люди.

 

- И все-таки далеко не все могут зарабатывать на жизнь продажами…

-  В работе менеджера по продажам нет ничего, с чем бы не справился нормальный взрослый человек. Здесь все зависит от предрасположенности кандидата к определенному типу деятельности. Кому-то легче возиться с бумагами и поменьше контактировать с людьми, кто-то, наоборот, больше тянется к общению. Мы стараемся отбирать в менеджеры по продажам людей второго типа. Практика показывает, что их работа обычно более эффективна, чем у тех, кто вынужден заниматься продажами по воле обстоятельств.

Уже сейчас у нас работают семьями. Есть случаи, когда брат приводит брата или сын – отца. В нашей компании люди всегда могут рассчитывать на достойную оплату труда. Мы создаем для этого все условия. Если человек не имеет опыта активных продаж, он проходит бесплатное обучение.

 

- Работа специалиста по монтажу в «Интерзет» требует каких-то особых технических знаний?

- Не требует. Протянуть кабель в квартиру и просверлить дырку в стене при необходимости могут все. Монтажниками у нас работают даже девушки. Например, в Приморском районе руководителем отдела строительства сети является наша сотрудница, которая ранее много лет проработала бухгалтером. Но однажды она поняла, что работать монтажником ей нравится больше. Сейчас она - отличный руководитель.

 

- Как в компании построена система обучения для новичков?

- Обучение у нас длится от 4 до 7 дней, и включает в себя три этапа: первый, с лекциями и тренингами, стажировку под руководством старшего специалиста, и аттестацию у руководителя отдела. После сдачи аттестации новичок приступает к работе. Кроме того, менеджеры по активным продажам как минимум дважды в неделю проходят дополнительное обучение. Один день – изучение наших новых услуг и акций, второй – обучение практическим навыкам активных продаж. Кроме того, мы регулярно занимаемся с отстающими сотрудниками, если они не выполняют установленный минимум.

Бывает, что молодой человек приходит к нам из других сфер, где у него был определенный уровень дохода. Мы понимаем, что у нас он надеется получать, как минимум, столько же. Поэтому для новичков – менеджеров по продажам, несмотря на существующую сдельную систему оплаты, мы можем сделать исключение и установить человеку фиксированный оклад – ожидая, что он выполнит, как минимум,  установленную норму. Если же он несколько месяцев не выходит на заданный результат, мы с ним расстаемся. Если человек не может себя проявить – негуманно его удерживать. 

 

- А как строится обучение у монтажников?

- Монтажники проходят примерно такое же обучение, как и менеджеры по продажам. Отличие лишь в том, что у монтажников больше практики. С первых дней обучения они прикрепляются к опытному монтажнику и ходят с ним по адресам, перенимая технологию работы. Затем начинают работать самостоятельно.

 

- Какие способы мотивации применяются в компании?

- Человек подолгу задерживается на одной работе по двум причинам: приличные деньги и уважительное отношение со стороны руководства. У нас он получает и то, и другое. Если он добивается поставленного результата, то может быть уверен, что его труд оценят достойно. К примеру, у нас существует бонусная система: за определенный результат оператор колл-центра получает фишки, которые затем переводятся в размер премии. Хорошо показавший себя специалист может быть награжден ценным призом – айподом, айпадом и другой техникой. При этом мы стараемся, чтобы человек не чувствовал себя оторванным от коллектива. Для этого в компании создается непринужденная дружеская атмосфера, в которой человек всегда может завязать новые знакомства. Если же мы сталкиваемся с проявлениями некорректного поведения со стороны нашего сотрудника, то мы с ним расстаемся – даже если он регулярно выдавал высокий результат.

 

- Ваши руководители высшего и среднего звена пришли из других компаний? Или же выросли с низовых должностей?

- Часть ключевых сотрудников мы «вырастили» сами из линейных специалистов, часть – пригласили из других компаний. Мы очень благодарны кризису за приток специалистов. В этот период к нам пришли и надолго остались множество ценных кадров.  Их было бы нелегко привлечь в другое время. Некоторые наши руководители пришли к нам из совсем далеких областей. К примеру, нынешний куратор коммерческого направления по регионам раньше занималась надомной работой по совместительству. Была и бухгалтером, и барменом.

 

- В условиях высокой конкуренции трудно обойтись без здоровой злости и желания «порвать» конкурента. Даете ли вы такую установку своим сотрудникам?

- Буквально только что я проводил очередную лекцию и объяснял новым сотрудникам, что мы рассказываем нашим клиентам о наших услугах не для того, чтобы они могли навязать человеку ненужную ему услугу. Наши менеджеры по продажам выполняют, скорее, просветительскую функцию. Наша задача – объяснить потенциальному клиенту, какими возможностями он располагает, если его чем-то не устраивает его нынешний провайдер. «Развод» на подключение в Петербурге не проходит. Здесь люди по большей части думающие и умеют анализировать информацию.

 

- Недавно прошел очередной выпуск из вузов. Ощутили ли вы приток молодых специалистов?

- Мы это особо не отслеживаем. Если говорить о консультантах на промостойках и в центрах обслуживания клиентов, то там работают, в основном, студенты. Для них удобен гибкий график. Многие остаются у нас работать и после выпуска из вузов. Но учатся ли они до сих пор или уже закончили  обучение – нам это не очень интересно.

 

- Можете сказать, чего больше всего не хватает приходящим к вам молодым специалистам?

- У нынешних молодых зачастую высокое самомнение. Если это здоровое честолюбие, что подтверждается реальными делами – мы это только приветствуем. Но при этом важно адекватно оценивать свои силы и возможности. Нельзя прийти в компанию и с порога потребовать оклад в 60 тысяч рублей лишь потому, что ты такой замечательный, умеешь себя презентовать и у тебя отлично подвешен язык. Нужно доказать это реальными делами.

Артем ПИРОГОВСКИЙ

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.