Санкт-Петербург Вакансий : 1055Резюме : 27
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

7 правил смелых продаж

газета «ПРОФЕССИЯ» № 1 (1432) /09.01.2012 - 11.01.2012/

 Менеджер по продажам закрыл крупную и важную для него сделку.

Когда он делился своей победой, то сказал, что ему помогли 3 вещи: рекомендация, невероятная личная экспертность, продемонстрированная на переговорах и… просто очень смелое предложение.

Ну с рекомендациями и экспертностью все более или менее понятно. Но что такое смелая продажа?

Как иногда говорят руководители отдела продаж, продавец «должен быть тупым и храбрым». Говорят это в шутку, без обиды и уж вовсе не вкладывая в эти слова какой-либо негативный смысл. Они даже иногда хвастают, у кого продавцы набирают выше баллы по этим двум «дисциплинам».

Причем, действительно ни капли негатива. Более того, оба качества — практически одно и то же. Или вернее: об одном и том же. Тупым — не в смысле «необразованным», а в смысле — прямолинейным. Идущим прямо. Идущим смело вперед. Ну и храбрым — это само собой тоже смелым.

Что же такое смелые продажи? Что такое смелые коммерческие предложения? И каким должен быть смелый продавец, чтобы делать такие предложения? Наконец, как таким стать? И — самое главное —как воспитать смелого специалиста по продажам? Потому что сказать «будь смелым продавцом!» — легко. А дальше что?

Компания Adconsult рекомендует опираться на семь правил.

Правило №1. Никогда не чувствовать себя агентом. Просто выжечь у себя на корню ментальность мелкого продавца и лавочника. Так много не заработать. Никаких агентов — вы эксперт по решению бизнес-задач клиента!..

Правило №2. Не продавать всегда. Большую часть времени и общения с клиентом проводить вне контекста продаж. Общаться, вовлекаться, заботиться. Реально понимать, что нужно, а что не нужно. Сопереживать и помогать.

Правило №3. Продавать открыто. То есть, когда дело доходит до предложения — не прятаться. Можно даже сказать: «А вот теперь мое предложение». Не пытаться как-то завуалированно подсластить пилюлю, мол, проскочит… Просто и открыто делать предложение и просить купить.

Правило №4. Продавать от себя. То есть не от компании «мы хотели бы вам предложить», «у нас есть такой пакет», — а от себя. Делать ЛИЧНЫЕ предложения: «я тебе предлагаю». Не «Устроит ли вас наше предложение», — а: «Я верю, что МОЕ предложение просто идеально подходит под ваши задачи, я просто это вижу».

Правило №5. Делать то, что не делал раньше. Пусть это коммерческое предложение будет вызовом не только для клиента, но и для тебя, для твоей компании. Вот тогда это будет по-настоящему смелое предложение.

Правило №6. Просить непривычно много денег. Если, к примеру, менеджер продает рекламу, и клиент всегда размещался на 20 тысяч, сделать в кои-то веки предложение на 40. Если размещался и покупал на 20 миллионов — то сделать предложение на те же 40. Только уже миллионов.

Правило №7. Продавать, когда это не очевидно. Работать и делать предложения, когда все отдыхают: в праздники, под Новый год, в выходные, рано утром, поздно вечером. И не бояться глупого: «а как же, мол, у него же обед сейчас…» Как говорят кладоискатели: «чем хуже, тем лучше — искать надо не там где светло, а там, где никто не ищет».

По материалам компании Adconsult

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.