Санкт-Петербург Вакансий : 1096Резюме : 23
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Холодный визит — теплая встреча

газета «ПРОФЕССИЯ» № 1 (1432) /09.01.2012 - 11.01.2012/

 Нина Новичкова, директор по продажам рекрутинговой компании Adecco Group Russia, недавно вернулась из США, где получила степень MBA. Американский рекрутмент значительно старше российского, поэтому и сравнивать их нет смысла, считает Нина Новичкова. Свежеиспеченного магистра больше всего впечатлил общий стиль ведения бизнеса в США.

- Несмотря на то, что США и Россия находятся далеко друг от друга, я поняла, что у нас много общего.

Безусловно, в Америке некоторые услуги и отрасли намного более развитые в сравнении с Россией, что объясняет четко построенные процессы и систему законодательства. Например, услуги по предоставлению временного персонала в США уже существуют больше половины столетия, в России – 15-17 лет. Поэтому мы только в начале нашего пути.

В Америке распространенная практика - «холодные визиты». Сотрудник команды продаж приезжает в офис потенциального клиента без предварительно назначенной встречи с целью познакомиться и при возможности рассказать об услугах или продукте своей компании и начать сотрудничество. Обычно специалисты по продажам выезжают в определенную новую для себя территорию на целый день, где ходят из офиса в офис и, начиная с ресепшен, общаются с потенциальными клиентами. Данная тактика особенно распространена в небольших городах. В России практика «холодных встреч» развита очень слабо.

Формат встречи в России резко отличается от формата встреч в Америке. В США большинство встреч занимает не более 20-30 минут. Встреча может проходить непосредственно в зоне ресепшн компании, иногда даже стоя, не присаживаясь. На ней обсуждаются оперативные бизнес-вопросы. Такой формат позволяет специалистам команды продаж чаще общаться с клиентами лично и делать больше визитов в день.

В России же встречи – это более официальное мероприятие. На него отводят в среднем 40 минут – час, ожидается презентация, обсуждения целого списка вопросов. Если нет «достаточного повода», то нет смысла и встречаться. Объяснение этому есть. В первую очередь это связано с большими расстояниями и пробками. Вторая причина - это отсутствие самой традиции и культуры использования «холодных визитов». Потенциальный клиент не готов видеть у себя «незваного гостя».

На меня произвел огромное впечатление американский тайм-менеджмент: нет опозданий на встречи с клиентами, внутренние собрания и телефонные конференции проходят вовремя, четко соблюдается даже запланированное время окончания мероприятий. При этом наше вечное оправдание, что все это из-за пробок, не работает. В крупных городах США расстояния и пробки не меньше. На мой взгляд, это просто культура общения и бизнес этики: нельзя заставлять другого человека, кем бы он ни был, ждать, поскольку время каждого - дорого.

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.