Санкт-Петербург Вакансий : 1096Резюме : 24
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Анна Гуревич: Нельзя требовать с того, кто не обучен

газета «ПРОФЕССИЯ» № 7 (1438) /23.01.2012 - 25.01.2012/

Активные продажи – работа не для всех. Тем более, если речь идет о продажах в сфере высоких технологий. Ведь кроме умения общаться и устанавливать контакт с клиентом, сотрудник должен отлично знать продаваемый продукт или услугу. Всему этому новичков учат в учебном центре компании InterZet. Чему учатся новички в сфере активных продаж, «Профессии» рассказала руководитель учебного центра Анна Гуревич.

- Анна, по каким специальностям проводится обучение в вашем центре?

- В настоящее время мы проводим обучение по трем специальностям - агенты активных продаж, операторы call-центра и горячей линии, продавцы-консультанты в торговых комплексах и сетевых магазинах. Стараемся брать людей с высшим образованием, желательно с высшим техническим. Приходящих к нам людей я бы разделила на две большие группы: молодежь – студенты старших курсов и выпускники вузов, и зрелые люди в возрасте 40 лет и более, которые успели попробовать себя в других сферах. Также часто к нам приходят офицеры в запасе и работники бюджетной сферы – бывшие учителя, врачи, библиотекари, воспитатели детских садиков.

- Что предстоит узнать вашим обучаемым?

- Первым делом мы проводим ознакомительное интервью с кандидатом. Если он нас устраивает, то далее он проходит обязательный курс обучения - 16 часов теории и 16 часов практики. После 3 дней теории, во время которых обучаемые изучают предлагаемые нашей компанией продукты, мы переходим к практике. Агенты вместе с наставниками ходят по квартирам, предлагают наши услуги. При этом они учатся устанавливать контакт с потенциальным клиентом. Иногда мы делаем видеозаписи подобных тренингов, и затем разбираем основные ошибки с обучаемыми. Такие «разборы полетов» с аудиозаписями мы делаем и для операторов call-центра. Кроме того, активно используем кейсы и ролевые игры, где тренер или наставник играет роль потенциального клиента.

В компании InterZet четко действует принцип: если мы человека не обучили должным образом, то нельзя с него требовать. Мы берем людей фактически «с нуля», и на сто процентов готовим их к работе в продажах. Причем обучение продолжается, когда человек уже работает на должности. С каждым молодым сотрудником мы встречаемся как минимум раз в неделю, и проводим с ним дополнительное обучение, помогаем ему устранить проблемы, возникающие в ходе работы.

- Какие-то экзамены ваши студенты сдают?

- Разумеется. После прохождения практики обучаемые сдают практический экзамен - заключить сделку в течение двух дней, второй экзамен теоретический – на знание продукта и технологий продаж. Решение о приеме кандидата в компанию принимается как по результатам экзамена, так и по оценочным методикам в ходе обучения. Впрочем, за время обучения человек сам понимает, хочет ли он работать у нас. Ведь если человек впервые в жизни занимается продажами, то ему самому сложно определить, его это дело или нет, пока он сам это не попробовал.

- Многим выпускникам вузов сегодня проблематично устроиться на работу по специальности. Много ли таких молодых людей приходит к вам?

- К нам действительно приходит большое количество выпускников вузов, не имеющих опыта работы по специальности, из-за чего они не могут устроиться на работу. Кроме того, часто они предъявляют завышенные ожидания, хотят получать в первые месяцы работы не менее 30 тысяч рублей, и так далее. В результате мало кто из работодателей рассматривает их резюме. Зато мы рассматриваем. Особенность нашей компании в том, что мы даем им опыт работы в крупной организации.

- Отслеживаете ли вы текучку среди выпускников вашего учебного центра?

- Среди агентов активных продаж текучка составляет 30-40 процентов, что есть нормальная мировая практика. При этом 3-4 года в активных продажах считается максимальным сроком, после которого люди уходят в другие сферы или переходят на вышестоящие должности – например, супервайзеры.

- По каким причинам чаще всего отсеиваются кандидаты?

- Бывает, что мы предлагаем человеку уйти, если видим, что он не подходит нам по профессиональным и личностным качествам. Но чаще люди сами понимают, что активные продажи – не их дело. Кто-то не может выучить продукт, кто-то просто не умеет продавать. Однако наши двери по-прежнему открыты для всех, и мы рассматриваем каждое присылаемое резюме.

- Считается, что менеджер по продажам должен быть энергичным и коммуникабельным. Это так?

- Да, но моя практика показывает, что успешные менеджеры по продажам чаще всего выходят из интровертов. Экстраверты более энергичны и коммуникабельны, но нередко они делают несколько успешных продаж и остывают к своему делу. Интроверты более дисциплинированны, лучше умеют организовывать свою работу, выстраивать систему своих продаж – и потому в долгосрочной перспективе добиваются больших успехов.

Артем ПИРОГОВСКИЙ

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.