Санкт-Петербург Вакансий : 1307Резюме : 29
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

25 стратегий продаж

газета «ПРОФЕССИЯ» № 10 (1441) /30.01.2012 - 01.02.2012/

Гость редакции - тренер и автор деловых бестселлеров «Активные продажи» Николай Рысев. В феврале в книжных магазинах появится третье издание книги - «Активные продажи. Стратегии переговоров». Материал, в первую очередь, предназначен людям, которые ведут переговоры на разных уровнях. Что нового смогут узнать читатели в  дополненной версии? Этот вопрос мы задали Николаю Рысеву.

-         Я переписываю свои «Активные продажи». Что-то оставляю, понимая, что это работает всегда, что-то оставляю, понимая, что это еще работает, а что-то удаляю, понимая, что это уже не работает.

Я принял решение опять разбить книгу на несколько. Есть ряд причин. Самая главная состоит в том, что материала становится все больше. Я сделаю пять частей: «Активные продажи. Начало», «Активные продажи. Продвинутая разработка», «Активные продажи. Манипуляции и влияние» и «Активные продажи. Большие продажи корпоративным клиентам». Если взять все пять частей, то глубоко переработана половина материала. Как вы понимаете, это серьезный рывок.

Вы спросите, почему я начинаю выпуск книги с четвертой, предпоследней части? Ответ очень прост, но я его не скажу. Пусть это будет небольшой интригой. Отмечу только, что именно в книге «Активные продажи. Стратегии переговоров» материал на 90 процентов новый. Это издание практически все посвящено стратегиям переговоров. Каждая стратегия подробно описывается, подчеркивается ее суть и отмечаются тонкости. И к ней приводится, как минимум, один большой пример. Чтобы все было наглядно и доступно. А всего в книге прорабатывается 25 стратегий продаж.

Немного расскажу о стратегии интриги. Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает следующие определения интриги. Первое. Скрытые действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-нибудь, происки. Второе. Способ построения сложной фабулы в романе, драме. Третье. Любовная связь, с пометкой «устаревшее значение». Какие же интриги мы имеем в виду? Второе определение. То есть интрига как способ построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с клиентом. Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ, повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула разговора с клиентом.

А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые мы хотим подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще: подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.

Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Скажу о первом, то есть о внешнем. Мы хотим зарождать такие интриги в переговорах, от которых в голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же для этого делать? Есть разные варианты создания внешней интриги. Я предлагаю множество способов, например: обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий; появились новости, раскрылись новые факты; вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных людей; вы не желаете лить воду, а хотите говорить самое важное, по существу.

Сейчас я перечислил лишь малую часть приемов создания внешней интриги разговора с клиентом. Остальное найдете в книге.

Или возьмем пакетную стратегию. В чем ее суть? Каждый ваш аргумент, каждый ваш козырь — это рычаг воздействия на клиента. Чем больше у вас активных рычагов, тем больше у вас возможностей. Представьте себе, что вы играете с клиентом в шахматы, причем фигуры переставляете специальными рычагами. Каждый рычаг связан с определенной фигурой. У клиента ситуация такая же. А теперь представьте, что после того, как вы воспользовались определенной фигурой, скажем, ферзем или конем, клиент просит отключить вас рычаг, ответственный за перемещение данной фигуры. Предположим также, что под натиском его давления или обаяния (что в нашем случае одно и то же), вы действительно отключаете рычаги тех фигур, которыми вы хоть раз воспользовались. В результате через определенное время вы увидите, что двигать вам больше нечем. Тем временем клиент будет продолжать свое наступление.

Это еще хорошо, что у вас хватит смекалки и смелости просить клиента делать так же, как и вы, то есть отключать свои рычаги после каждого хода. В таком случае скорее всего через определенное количество ходов вы поймете, что вам обоим нечем двигать. Где-то будут отключены рычаги, где-то свободному движению фигур будут препятствовать другие фигуры, воспользоваться которыми вы будете уже не в состоянии. И партия застынет, так и не закончившись. На языке переговоров это значит, что мы зашли в тупик. А если вы будете отключать свои рычаги, а клиент – свои выключать не будет? По-моему, итог такого развития событий представить очень легко. Он – выиграл, вы – проиграли. Он добился максимальных уступок от вас, вы получили для себя минимум.

Не отключайте свои рычаги самостоятельно и не делайте этого под принуждением клиента – это и есть пакетная стратегия. Почему «пакетная»? Да, потому, что надо пользоваться всем пакетом аргументов до конца, до достижения согласия клиента. Не уменьшайте пакет аргументов добровольно и под натиском клиента раньше положенного времени.

 

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.