Санкт-Петербург Вакансий : 1172Резюме : 48
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Даешь свежий кефир!

газета «ПРОФЕССИЯ» № 93 (1524) /20.08.2012 - 22.08.2012/

Справедливая критика в адрес магазинов, продающих просроченные продукты и некачественные товары, слышится все чаще. Каждый такой случай грозит финансовыми и репутационными потерями. И чем больше торговая сеть, тем опаснее для нее подобные риски. Ответственным за ситуацию часто становится категорийный менеджер. Однако, по мнению Кристины Ованесовой, специалиста по подбору персонала Кадрового центра «ЮНИТИ», проблема связана не с квалификацией специалиста, а с ограничением свободы его деятельности.

 

Кто он?

За наполнением полок в рознице отвечает категорийный менеджер. Его ценят не ниже, чем директора магазина, отсюда и высокая зарплата. Максимальная отметка, по данным центра «ЮНИТИ», перешагнула через планку в 150 тысяч рублей. Зарплате соответствуют серьезные критерии отбора. Среди требований: опыт в должности от 2 лет, высшее образование, желательно, в области маркетинга, рекламы, а также логистики, знание английского языка не ниже Upper Intermediate, хорошие коммуникативные навыки, опыт аналитической работы, нацеленность на результат.

 

Что он делает?

Центр «ЮНИТИ» приводит описание функционала одной из недавних вакансий на позицию категорийного менеджера крупного ритейлера:

*формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий

*контроль ценообразования

*координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга

*разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж

*поиск поставщиков, установление партнерских связей и проведение переговоров

*организация и контроль процесса закупки товаров, их доставки и хранения

*мониторинг и анализ работы с категорией у конкурентов

*участие в планировании объемов реализации категории товара совместно с директорами магазинов и филиалов

*анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом.

Список стандартный и довольно внушительный, но что любопытно: в процессе отбора кандидата все работодатели в первую очередь обращают внимание на навыки в области работы с поставщиками. Рекрутеров на этапе первичного отсева просят акцентировать оценку на таких параметрах, как тип поставщиков, с которыми работал претендент, выезжал ли он в командировки, посещал ли производства. Поскольку часто речь идет об иностранных партнерах, то обращают внимание на знание ВЭД. Важно также и умение ориентироваться на иностранном рынке и общаться с зарубежными фирмами, что обеспечивает магазину более комфортные ценовые условия сотрудничества, а значит, и конкурентоспособность.

 

Забыли про покупателя?

Выполнение перечисленных выше обязанностей — важнейшая составляющая успеха компании. Однако, специалисты из «ЮНИТИ» обратили внимание на то, что ритейлеры нередко занижают роль той части работы специалиста, которая направлена на исследование интересов покупателя. Оценка эффективности категорийного менеджера сплошь и рядом страдает однобокостью.

Это связано и с отношением к покупателю. Потребителю посылают сигнал: покупайте то, что мы удачно приобрели у производителя. До поры до времени эта политика себя оправдывала. Отсюда и перекос  в оценке категорийного менеджера в «закупочную сторону». Такой подход сейчас оправдан, когда спрос определяется модой и нередко создается продавцом. Но для товаров первой необходимости ситуация изменилась. Налицо ужесточение конкуренции, вялый спрос, угроза экономической рецессии. Товарооборот и прибыльность продаж магазина в большей степени стали зависеть от того, сумеет ли категорийный менеджер предугадать объем спроса на тот или иной товар, вовремя закупить его, установить оптимальную цену, а также провести необходимые для привлечения покупателей акции. А следовательно, в этом секторе закупка товара должна идти от покупателя.

 

Анализируй это!

В этой связи американский эксперт по ритейлу Стив Джонсон высказал мысль, что категорийный менеджер должен в корне изменить подход к своей работе, сделав упор именно на аналитическом аспекте. Чтобы увеличить продажи, ему необходимо не просто предложить покупателям качественный товар, а угадать, точнее, спрогнозировать текущие предпочтения клиентов.

Базой для принятия таких решений должна выступать предыстория покупательской корзины, причем, в динамике. «Если американская семья с понедельника по пятницу предпочитает готовые продукты, фасованные в объемы для разового потребления, - приводит свой пример Стив Джонсон, - то не надо под эти дни закупать полуфабрикаты и ингредиенты к ним с большим весом».

Эксперт убежден, что ассортимент должен меняться в ногу со временем, а не по факту вчерашнего дня. При этом он исходит из утверждения, что рынок имеет память, благодаря которой спрос на конкретный товар возвращается при схожих обстоятельствах. Простейший пример такой памяти рынка — елочные игрушки в предновогодние дни, куличи на Пасху, школьные принадлежности в канун нового учебного года. Однако смена сезонов и череда праздников — это те пиковые факторы, не учитывать которые просто невозможно. Но существует и масса более мелких индикаторов, которые помогают составить более точный краткосрочный прогноз.

Известен случай, когда категорийщик одного магазина, просматривая прогноз погоды, увидел, что в ближайшие дни ожидается сильнейший гололед. Изучая статистику продаж в осеннее время, он обратил внимание, что насадки на обувь от скольжения раскупались в подобные дни за считанные часы, а их поставки затягивались на недели. Менеджер закупил насадки заранее, предполагая, что рекламное предложение в день гололеда привлечет дополнительных клиентов. Так и получилось. А заезжая за насадками на обувь, люди заодно делали и другие покупки. В эти дни у магазина была рекордная выручка, а случай стал классикой успешного менеджмента.


Дайте им свободу!

Но это — в продвинутой Америке. Даже если отечественные категорийные менеджеры занимались подобными онлайн-прогнозами, они все равно не успели бы за покупательским спросом. У них нет возможности оперативно поменять ассортимент на полках. В нашей стране это технологически сложный и инерционный процесс, в котором участвуют менеджеры по закупкам, логисты, мерчандайзеры, а они не подчиняются этому специалисту. И все решения пропускаются через директорское сито.

Придать динамику категорийному менеджеру можно, делегировав ему часть полномочий директора, как это сделано в Европе и США. Например, западные специалисты полностью освобождены от опеки начальства в следующих функциях:

-         закупка товаров, их доставка, хранение (это осуществляется через управление экспедиторами, закупщиками, мерчандайзерами)

-         внедрение новых форм и поддержание системы мерчандайзинга

-         формирование планов по реализации категории товара.

С другой стороны, на них возлагается высокая ответственность, а это требует от менеджера грамотной аналитической работы, чтобы исключить риск ошибок.

 

Иван Сычев

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.