Санкт-Петербург Вакансий : 1117Резюме : 48
Разместить вакансию в газету
Разместить вакансию на сайте
Разместить резюме

Всегда виноват логист

газета «ПРОФЕССИЯ» № 113 (1692) /07.10.2013 - 09.10.2013/

Артур Аверьянов занимается логистикой в крупной торговой компании. Он всегда и во всем виноват. И, возможно, именно поэтому может дать несколько полезных советов менеджерам по продажам. Впрочем, не только им.

 

Быстрый и мертвый

– Продажников необходимо дисциплинировать: они хотят все сделать быстро, не особенно задумываясь о процессе, который начнется с их просьбы что-нибудь отгрузить. Мне говорят: «Это нужно прямо сейчас», я отвечаю: «Нет, сейчас это не сделать». Существует инерция, которая всегда увеличивает время между моментом, когда задача запушена, и точкой, когда она выполнена. Я всегда настаиваю: планируйте свои действия заранее.

– Но вы ведь можете  сделать «прямо сейчас»?

– Решить можно все, но это дороже, займет больше личного времени – мне  самому придется прыгать в  машину и быстро решать вопрос. А главное, такая спешка может привести к  внезапными нестыковкам. Допустим, ваш грузовик уже пришел, а отгрузка не завершена, вы же только 15 минут назад дали указание.

 

Команда «отставить»

– И как с этим бороться?

– Я пишу инструкции, чтобы продажники знали этапы, которые проходит отгрузка, могли сами рассчитать время, а главное, объяснить все клиенту. Будет правильно, если они на этапе договоренности пообещают выполнимые вещи. И мне не придется выступать в роли плохого полицейского, объяснять клиентам, что все будет не так, как они представляли.

– Вы говорите о личном факторе, ваших силах и времени. Это настолько важно?

– Понимаете, когда кладовщики собирают товар, они стараются не для клиента, а для меня. И, если ошибаются, извиняются передо мной. Им не нравится подводить человека, который хорошо к ним относится и не устраивает истерик из-за любой ерунды.

Есть прекрасная поговорка: «Не спеши, солдат, будет команда «отставить». Так, действительно, случается. А главное – четко объяснить окружающим, где ты можешь ускориться, а где нет, чтобы они уважали твою работу.

 

Господин «нет»

– Так часто бывает: продажник прибегает, требует невозможного, и в фирме считается, что он прав, потому что звучит волшебное слово «деньги».

– В такой ситуации я сделаю все максимально быстро, но потом объясню коллеге, почему вести так дела не надо. Мой большой опыт показывает, что суета, как правило, не нужна, без нее можно обойтись. Она либо возникает искусственно, продажник ведет переговоры как будто товар уже лежит в кармане, осталось только достать. Либо клиент не совсем понимает свои возможности. В большинстве случаев товар, который мне приходилось отгружать срочно-пресрочно, а покупатель тратил на это лишние деньги, потом подолгу лежал на другом складе, я узнавал, что материал так и не пошел в работу.

– Разве не главное в искусстве продаж – привлечь клиента любой ценой? Когда договоренности достигнуты, покупатель никуда не денется, а до этого он никак от тебя не зависит.

– Самая распространенная ошибка менеджеров по продажам – ложные обещания. Когда продаешь, хочется выглядеть красиво, чтобы другие считали тебя молодцом. Хочется убедить клиента, что ты решишь все его проблемы очень легко. Но есть граница, которую не стоит переходить. Клиенту необходимо уметь сказать «нет». Это лучше воспринимается, чем «мы попробуем», а потом все-таки «нет».

 

Всегда виноват логист

– Есть школы продаж, которые запрещают прямые отрицательные ответы. Всегда нужно говорить уклончиво, предлагать варианты. Об этом пишут в учебниках!

– Ситуации, с которыми я сталкиваюсь, говорят, что лучше не обещать, чем пообещать и не выполнить. И всегда вовремя сказать, что ты что-то не можешь, чем тянуть до последнего момента, оставаться красавцем, а потом признаться, что не получилось. Продажники обычно в таких случаях говорят: «Логистика не успевает». Но им же с самого начала говорили, что не успеет.

– Это разве не политика фирмы – в ней всегда должен быть тот, на кого можно безболезненно свалить все нестыковки?

– Это естественно. Когда я занимаюсь транспортом, всегда виновата погода – дожди или снега. Когда продажами – виновата логистика. Клиенту ведь нужно объяснять, почему ты не справился!

 

Демисезонная работа

Природа медленно умирает, а рынок труда оживает. И то, и другое – признаки осени. Времени, когда стоит менять работу. Впрочем, не всем.

В первую очередь специалисты рекомендуют подумать о перемене места тем, кто хочет работать в офисе. Летом такие специалисты практически недоступны для хедхантеров, поэтому настоящая охота начинается с наступлением холодов.

Экономные работодатели часто нанимают бухгалтеров и технических специалистов только в конце финансового года, то есть приблизительно в это время.

Растут шансы на улучшение условий труда у традиционно востребованных специалистов – менеджеров по продажам. Осенью крупные компании открывают торговый сезон и остро нуждаются в кадрах.

Одновременно начинается поиск топ-менеджеров – директора должны разобраться с делами к началу финансового года, то есть к январю, а значит вступать в должность нужно уже сейчас.

Еще дыхание зимы влияет на сферу услуг, но совсем по другим причинам. Дело в  том, что до сентября многие места занимают студенты, с началом учебного года они увольняются или переходят на частичную занятость, а работодатели начинают искать постоянных сотрудников. В первую очередь продавцов-консультантов и промоутеров.

Из офиса приятно, оторвавшись от экрана компьютера, смотреть на осенний дождь и редкие листья. Тем, кто работает в цехах и на стройплощадках, эта радость недоступна – но им не стоит торопиться со сменой места работы: промышленные проекты, как правило, набирают силу к лету, поэтому представителям рабочих специальностей не советуют увольняться с прежних мест до весны.

Да и остальным нужно хорошо подумать, ведь оживление на рынке труда обусловлено увеличением количества соискателей, кадровики реагируют на предложение, а значит, за каждое хорошее место придется бороться.

 

Александр РАССКАЗОВ

К списку публикаций

On-line газета

RSS Лента новостей о работе
Rambler's Top100
© ООО Издательский дом "Профессия", 2014.